精實管理—豐田式管理—企業輔導 【 江守智的顧問筆記 】

能夠看到一本好書，會興奮並想要化作行動的熱情湧現。這本《基恩斯的高附加價值經營 - 卓越管理篇》就給我這種感覺！如果 要我下個註解，我會自掏腰包買給我機械業的客戶們，最好老闆跟高階主管都人手一本的等級！因為對於業務、產品企劃來說，這本書提供概念又有實際作法呈現，甚至還與時俱進，從外出報告書到 Salesforce 系統都能夠從中得到收穫。 真心推～好興奮啊！ 【序章：積極對話的化石】 -「文化會把策略當早餐吃」——任憑公司制定出再周延、高明的策略，只要公司文化沒有相配套，很多就被組織裡的人有聽沒有懂、有懂沒在做的氛圍吞噬掉。 【第一章：讓客戶吃驚的公司】 -基恩斯絕不採取等待的守勢，一旦發現客戶感興趣的徵兆便會立刻接觸，並將客戶捲進基恩斯的步調中。 -「您還有其他覺得麻煩的問題嗎？」 -先於客戶察覺他們的需求，甚至掌握人事異動資訊。 -在基恩斯將資訊可視化並與同事共享是理所當然的，甚至在現場還會親切細心說明競品的使用方式，讓客戶甚至連「依賴感」都產生的基恩斯。 -許多製造業現場，作業人員無法熟練地操作複雜的裝置，難以調整的機械終將令人敬而遠之。 -賈伯斯「人們根本就不知道自己需要什麼商品，直到你展示給他們看」 【第二章：銷售部隊能夠搶先一步的理由」 - 每天演練角色扮演，一次10-15分鐘 。讓客戶眼見為憑，與其解釋目錄上的規格資訊，不如直接展示產品更快。 -基恩斯的角色扮演有「腳本」由促進銷售小組負責發想，讓員工知道怎麼說話比較好，先學模板。 -角色扮演不是判斷員工孰優孰劣的機會，僅僅只是訓練手段。數字不累積相當規模便難以產生品質。 - 業務約訪一天至少5個 ，每週兩天內勤日、三天外勤日。 要寫外出報告書，包括：做了什麼事前準備、在何處拜訪、跟誰會面、對方反應如何。約訪時間不是越長越好，品質跟頻率都很重要，另外也要註明是否以客戶容易理解的方式演示產品（KPI） 。 - 會議結束五分鐘內要填完外出報告書 ，否則會變得主觀或遺忘。 -一天結束後用外出報告書跟主管探討今日會談情況與今後方針，也能提早確認隔天任務與拜訪地點。 -基恩斯不僅觀察拜訪次數這種單純的指標，還會根據接觸到的負責人層級、拜訪時間長短與拜訪內容進行分類，並在考慮回應率、交易達成率等實際績效的基礎上決定銷售活動的內容。 -在SFA上輸入競爭對手的前一代產品，會列出擁有該產品的公司名稱，因為基恩斯業務人員...

看到2023年十月份的《商業周刊》裡談到工具機產業面臨出口連十三黑的嚴峻考驗，以及永進機械所做出的一些改變，因為文章中有提到我的名字，而且從2021年開始，因為G2(台中市機械業二代協進會)之故，跟中部超過20家機械相關業者結下不解之緣，所以我想聊聊自己從旁的長期觀察。 從去年第四季開始，中台灣的自行車跟工具機兩大產業紛紛陷入苦難，還記得巨大機械的展延票期更是成為當時新聞頭條熱點。其實當時已有耳聞已經有工具機廠商開始做四休三放起無薪假來，至今已經快一年，放無薪假的越來越多，庫存也持續維持在高檔，絲毫不見趨緩跡象，甚至大家都已悲觀看壞到明年上半年為止。 放無薪假確實是種方式，只是相對消極，例如減肥也不可能只用節食仙女餐這招就一勞永逸。想活，就要動，而且不只是單一廠商，更希望整個供應鏈一起動。因為工具機不像汽車產業，中心廠擁有強大力量與地位能夠影響、控制一二階供應商。甚至某些工具機產業的零件廠、模組廠、加工廠規模更大、議價能力更強，這部分跟台灣工具機業的歷史背景、產業特性相關。 不論怎麼樣的歷史背景、產業特性，在時代環境變動中你會看到總有些力量，不論大小設法去造勢引流，聚焦自身的改變而不是隨波逐流的跟隨。我想分享三件我所觀察到的改變，同時也是這期商周報導的延伸與回應。 大，為所當為 永進機械作為工具機大廠，遇到大環境不佳時大可以獨善其身，但是總經理陳伯佳(Patrick)卻是我見過少數願意用產業高度來看待企業發展的領導人。我跟Patrick哥最早結識是透過自行車變速器大廠——愛爾蘭商速聯的前總經理Hank高總，在2021年初我們第一次碰面就在談要如何把「精實管理」的觀念引入機械業的體系中，而且希望讓精實管理生根後，作為大家數位轉型的基礎。 看一個人，要看長期。這個時間點，Patrick還不是工具機公會理事長，他是在近兩年後於2022年底才正式接任成為工具機公會有史以來最年輕的理事長。接任後不斷強調工具機跟零組件產業的數位轉型很重要，未來整體台灣工具機業的國際競爭力需要藉此發力。而我會說，這真的不是口號喊一喊而已，因為我們倆在2021年初就已經在討論並付諸實現。所以後來有： ■ G2台中市機械業二代協進會共20家企業的精實會 ■ 潭雅神工業廠商協進會兩年度超過30家企業的精實會 ■ 永進機械協進會27家企業的精實會 ■ 永進機械自己內部的輔導...